SFAとは？概要やシステム導入時の注意点、社内活用のポイントを解説

SFAは、営業活動に関する情報や業務プロセスを自動化し、データの蓄積や可視化ができるシステムです。

社内の営業担当の属人化や人手不足が課題となっている企業も少なくないでしょう。
SFAを活用することで、営業活動の効率化を実現できます。

ただ、企業担当者のなかには「せっかく導入しても使われないと意味がないので、社内活用のポイントも含めて理解しておきたい」という方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、SFAの概要やメリットや注意点、社内活用のポイントなどを解説します。

この記事の目次

SFAとは？

はじめに、SFAの概要や注目されている理由、CRMやMAとの違いについて解説します。

SFAとは「Sales Force Automation」の略であり、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。
営業活動に関する情報や業務プロセスを自動化することで、営業活動における情報をデータ化し、蓄積・可視化できるツールやシステムを指す用語です。

SFAが注目されている理由には、主に以下の2点が挙げられます。

国内市場の縮小により、従来のような安定受注・高収益をあげることが難しくなっています。
それにより、これまで主流だった勘と経験による属人的な営業が通用しにくくなっていると言えるでしょう。
このような状況下では、データに基づく客観的な分析や意思決定が求められています。

類似している用語として、CRMやMAがあります。SFAとこれらの用語との主な違いは、以下のとおりです。

上記より、CRMやMAが顧客との関係性強化や見込み顧客のリードに着目しているのに対し、SFAでは営業活動の強化に着目している点が大きな違いと言えます。

CRMについて詳しく知りたい方は、以下の関連記事も合わせてご確認ください。
関連記事：CRMマーケティングとは？ツール導入のメリット/デメリットについても解説

SFAの主なメリットには、以下の3点が挙げられます。

SFAを活用することで、営業活動に関する情報を可視化できます。
これまでアナログ管理や担当者依存になっていた営業活動の情報でも、SFAを活用すれば一元的に可視化できるでしょう。

また、情報が一元管理されることで営業担当が容易に情報を参照できるため、営業活動の業務効率化を図れます。

さらには、人に依存した情報管理やノウハウがなくなることで営業活動の属人性をなくし、組織力の向上を目指せるでしょう。

SFAにはメリットもある一方で、注意点も存在します。
SFA導入時に気をつけることとして、以下の3点が考えられます。

SFAを導入する目的は、営業活動の効率化や組織力の向上です。
つまり、システムを導入することは手段であって、目的ではありません。
この点を混同しないように注意しましょう。

システム導入の際は、従来の営業プロセスの改善も合わせて行うことが重要です。
システム導入を良い機会に、これまでの営業プロセスの非効率な部分を改革していきましょう。

また、システム導入時は、利用者の使いやすさを考慮することも大切です。
システムの利用率を高めていくためにも、わかりやすいUI設計などを意識しましょう。

他にも、導入後の管理体制を整備し、継続的な改善を行うことも欠かせません。
一度導入したシステムは、利用者からのフィードバックを反映することでより完成度が上がります。
したがって、定期的にフィードバック収集や改善を行っていきましょう。

最後に、SFAの社内活用を促進するために重要なポイントを説明します。

システム全般的に言えることですが、社内での活用を促進するためには上位層から現場へ落としてもらうことが有効です。
SFAの活用促進においても役員や営業責任者などの意思決定者を巻き込み、社内での活用を推し進めていきましょう。

社内活用を促進するためには、各部署の評価指標にSFA活用率を組み込んでもらうことも効果的です。

各現場の部署は、新しいシステムに対して懐疑的であることも少なくありません。
自分の部署にとって重要でないと判断されると、なかなか活用してもらうことは難しいでしょう。

そのため、システムの有用性を説明するとともに、具体的に評価指標の1つとして活用率を設定してもらうことが活用促進においては重要です。

SFAの社内活用を広めるためには、専門の活用チームを組成することも有効です。

はじめに少人数のキーマンを集めて、SFAの活用成果を具体的に出していきます。
そしてその活用成果を多くの関係者に広めていくことで、SFAを活用する部署や担当者を増やせるでしょう。

SFAは、営業活動に関する情報や業務プロセスを自動化するとともに、データの蓄積・可視化を行えるシステムです。
国内市場の縮小や属人的な営業活動の問題点を背景に、SFAによる営業活動の効率化に注目が集まっています。

SFAは、社内の営業担当の属人化や高齢化、人手不足が課題となっている場合に特に効果を発揮するシステムです。

SFAをうまく活用しながら人手に依存しない営業活動へ変革し、企業のさらなる競争力強化につなげていきましょう。